Что такое ROI и как использовать этот показатель в соцсетях?

ROI (Return On Investment, англ. «возврат инвестиций») – коэффициент, который показывает окупаемость инвестиций. Благодаря ему можно узнать, насколько выгодным является продукт и насколько большой оказалась прибыль после его создания, продвижения и продаж. Другими словами, ROI – это отношение чистой прибыли от бизнес-проекта к затратам на его создание.

Зачем считать ROI?

ROI – важный показатель для маркетинга и для бизнеса в целом, потому что он помогает понять, правильно ли выстроена стратегия продвижения и насколько эффективно тратятся рекламные средства. Расчёт коэффициента окупаемости инвестиций даёт возможность бизнесу решить несколько маркетинговых задач:

Проанализировать затраты на рекламу и их эффективность;
Оценить прибыльность продукта, проекта или канала продвижения;
Скорректировать маркетинговый бюджет и будущие затраты на продукт, проект или канал.

Когда бизнес знает актуальный ROI, он легко меняет свою стратегию и подстраиваться под изменяющиеся условия рынка. Это помогает сфокусироваться на более прибыльных инициативах и вовремя изменять подход к работе с продуктами, услугами и каналами, которые перестают быть выгодными.

В каких случаях не нужно считать ROI?

В некоторых случаях маркетологи могут не рассчитывать ROI, когда коэффициент нельзя рассчитать корректно:

Сложная стратегия продвижения. Одни подходы к рекламе продукта могут принести лучшие результаты, чем другие. Показатель, который объединяет при подсчёте результаты всех кампаний, не отразит выгоду от каждой из них в отдельности.
Большой промежуток времени между знакомством с продуктом и покупкой. Когда покупатель ищет дорогие товары или услуги, он может принять решение о покупке через месяц после того, как увидит интересное предложение. В таком случае ROI, который рассчитывается за определённый период, не сможет отразить будущую прибыль от продвижения.
Продажа продуктов в разных ценовых категориях. ROI не учитывает доли дорогих и более бюджетных товаров и услуг в общей выручке. Бизнесу не нужно рассчитывать этот показатель как общий для всех продуктов. Если у рекламируемых товаров большая разница в цене, ROI будет завышенным и необъективным.

ROI, ROMI, ROAS — есть ли разница?

ROI – не единственный коэффициент, который помогает бизнесу понять, окупаются ли его затраты или нет. В маркетинге есть несколько показателей, которые помогают оценить эффективность в первую очередь рекламных и маркетинговых расходов:

ROMI (Return On Marketing Investment, англ. «окупаемость затрат на маркетинг»). Этот параметр показывает окупаемость инвестиций в маркетинг – на рекламу офлайн и онлайн, на работу с копирайтерами, на полиграфию и т. д.
ROAS (Return On Ad Spend, англ. «окупаемость затрат на рекламу»). Коэффициент, который из всех расходов учитывает затраты на рекламу и доходы, полученные с её помощью.

Как рассчитать ROI: формула

ROI можно использовать для оценки эффективности затрат на отдельные проекты компании и на ведение всего бизнеса в целом. В первую очередь он будет полезен в тех сферах, где доходы напрямую зависят от текущих расходов:

в прямых продажах;
в программах лояльности и других стимулирующих маркетинговых проектах.

Обратите внимание: вы не сможете корректно подсчитать ROI, если не знаете, откуда приходят клиенты и какая реклама приносит больше продаж. Поэтому перед запуском рекламных кампаний настройте систему аналитики, из которой будете получать данные для расчёта окупаемости затрат на продвижение.

Для расчёта ROI используется формула:

ROI = (доход от проекта – затраты на проект) / затраты на проект * 100%

Вы можете сохранять данные для расчёта ROI в любом удобном формате – с помощью ручного расчёта в Excel или Google таблицах, через онлайн-калькуляторы ROI или в сервисах сквозной аналитики, собирающих данные о нескольких рекламных кампаниях бизнеса. Выбор того или иного способа зависит от количества обрабатываемой информации и от целей анализа – для сложных расчётов нужны более автоматизированные сервисы.

Самые частые ошибки при расчёте ROI

Ошибки в анализе источников рекламного трафика

Чтобы правильно подсчитать расходы на продвижение и понять, откуда приходят клиенты, настройте вашу систему аналитики перед началом рекламных кампаний. Так вы сможете получить корректную информацию для расчёта окупаемости.

Ошибки в определении длительности цикла продажи

Клиент иногда долго принимает решение о покупке дорогого или очень значимого для него продукта. Поэтому между первым объявлением и оплатой товара может пройти много времени. ROI, рассчитанный для рекламной кампании в промежуток между этими событиями, не учтёт будущий доход. Коэффициент покажет, что продвижение продукта для бизнеса было менее выгодным, чем на самом деле.

Ошибки в подсчёте затрат

Например, если вы закладываете доставку в стоимость товара, учитывайте её в затратах при подсчёте ROI. Все расходы бизнеса влияют на окупаемость инвестиций в него – не забывайте полностью подсчитывать траты.

Ошибки в определении доходности рекламных кампаний

Иногда непросто рассчитать доход от размещения каждого рекламного объявления. Пользователь может увидеть объявление на разных платформах и не один раз. В таком случае маркетологу будет сложно рассчитывать ROI для каждого канала рекламы отдельно.

Как узнать, что показатель ROI хороший?

Универсального «оптимального» значения ROI для всех продуктов нет. Считается, что хороший показатель окупаемости инвестиций – больше 100%. В таком случае инвестиции полностью окупились и принесли прибыль.

Однако нужно помнить, что этот коэффициент является относительным. Высокий ROI не всегда может означать успех бизнеса. Например, он может вырасти из-за сокращения затрат на производство рекламы или других причин.

Как измерить ROI продвижения в социальных сетях?

Для многих бизнесов социальные сети стали основным каналом продаж и коммуникации с пользователями. Чтобы подсчитать ROI для рекламы в соцсетях, используется одна из разновидностей формулы коэффициента:

ROI = (прибыль от кампании или канала – затраты на рекламу в соцсетях) / затраты на рекламу в соцсетях * 100%

Чтобы определить ROI для рекламы, выберите целевое действие, по которому вы оцениваете эффективность рекламы – например, клики по баннеру, переходы на сайт или просмотры объявления. Узнайте, сколько всего кликов, переходов или показов было совершено, а также посмотрите в рекламном кабинете стоимость целевого действия – клика (CPC) или тысячи просмотров (CPM). С помощью аналитических инструментов узнайте прибыль, полученную в результате рекламы в соцсетях. Эти данные используйте для расчёта ROI.