Мы пообщались с Борисом Сорокиным, специалистом по замерам и менеджером по продажам краснодарской компании GRAD. Он также отвечает за всю маркетинговую стратегию компании. Борис рассказал о своём опыте продвижения в ОК, о сложностях и результатах.
GRAD продает и устанавливает входные и межкомнатные двери, окна и балконы. Выполняет все работы от замера до установки. Конкуренция в этой сфере огромная.
Чаще всего компания продвигалась через раздачу визиток и консультирование клиентов вживую на улицах и рынках. Параллельно Борис подавал объявления на площадках типа «Авито». Еще он 3 раза самостоятельно настраивал рекламу в Инстаграме. У Бориса не было большого опыта в этой соцсети, поэтому особого эффекта от рекламы он не получил.
Инстаграм, сайты объявлений и раздача визиток не приносили желаемых результатов. А из-за коронавируса от последнего канала пришлось полностью отказаться. Чтобы компания смогла хоть как-то выжить в этих условиях, Борис решил сделать максимальный упор на рекламу в интернете и выйти на новый канал — Одноклассники.
Что было дальше — расскажет сам Борис.
В Краснодаре и в пригороде очень много конкурентных магазинов, салонов-выставок. Но в ОК мало наших конкурентов, я нашел только 5. Для сравнения — в Инстаграме 500 дверных фирм.
Я посчитал, что наша целевая аудитория находится преимущественно в ОК. А еще узнал, что у этой соцсети появился недорогой и простой в использовании Рекламный кабинет. Так что в январе 2020 я начал продвигать страницу «Двери Окна Балконы Краснодар». Название подобрал такое, чтобы людям сразу было понятно, что предлагаем и где именно. Это экономит время и повышает шансы перейти на нас, если клиент ищет что-то конкретное.
Для себя я понял, что не стоит концентрироваться только на Инстаграме или ВКонтакте. Особенно, если у вас совсем немного средств на рекламу. В этих соцсетях много конкуренции, поэтому придется ощутимо потратиться, чтобы выйти на своего потребителя.
Я советую всем начинающим и даже состоявшимся предпринимателям не бояться ОК, а попробовать зайти в эту соцсеть и прорекламироваться. Денег вы потратите не много, а выгоды могут быть ощутимыми. Также я буду рад помочь советом и начальной настройкой рекламного кабинета всем предпринимателям, кому мой опыт покажется удачным. Связаться со мной можно в личных сообщениях сообщества «Двери Окна Балконы Краснодар».
Бюджета для найма опытного SMM-специалиста в то время у нас не было, так как продажи сильно упали. Поэтому я решил разобраться в рекламном кабинете сам. MyTarget не осваивал, вместо этого почитал мануалы на сайте Одноклассников. Примерно за 4 вечера изучил информацию по настройке рекламных кампаний и рекламного кабинета, по созданию креативов. Не скажу, что было слишком сложно, в статьях и видеоуроках все понятно описано.
Реклама в ОК показалась мне заточенной именно под предпринимателей, у которых нет времени вникать в тонкости таргета и нет средств, чтобы выделить их на маркетолога.
Я выбрал простое промо в виде рекламной публикации на стене. На каждую кампанию выделял 400-500 руб. Таргетировался на мужчин от 30 до 65 лет и женщин от 28 до 65. Настроил геолокацию по всему Краснодару и в радиусе 65 км от города.
Я поставил следующие цели на первое продвижение:
Обеих этих целей я достиг.
Я работаю непосредственно с клиентами и отлично знаю, что у них «болит».
Перед созданием рекламных публикаций я выписал темы, которые беспокоят покупателей. Каждую я попытался отработать в своих постах.
| Боль клиента | Как отрабатываем в публикации |
|---|---|
| Нужна новая дверь уже на этой неделе или сегодня же. | Привозим и устанавливаем дверь в день заказа. |
| Страшно, что мастер будет неаккуратным: поломает стены и дверной проем, испортит обои. | Сообщаем клиентам, что монтажник — профессионал с 8-летним опытом. Добавляем в сообщество фото выполненных работ и отзывов. |
| Страшно, что впарят китайские двери (легкие конструкции, которые развалятся за полгода). | Пишем, что заказываем двери российского производства на заводе «Броня» (город Клин Московской области). Выкладываем отзывы клиентов с ссылками на них. Подробно прописываем характеристики дверей в «Товарах»: какие замки установлены, какая толщина дверного полотна и стального листа, уровень звуко- и теплоизоляции, есть ли антивандальное покрытие. |
| Страшно нарваться на мошенников, которые берут предоплату 90% от всей суммы и пропадают. | Мы берем предоплату 1000 рублей, а остаток забираем после всех работ. |
| На замерах скажут одну сумму, а во время работы мастер начнёт накидывать дополнительные расходы сверх сметы. | Клиенты платят сумму, которая прописана в договоре. При увеличении сметы — дополнительные расходы за наш счет. |
| Некогда и неохота самим искать недорогих доставщиков, добросовестных монтажников дверей, а потом еще тех, кто сделает откосы. | Выполняем все работы под ключ — от замеров и изготовления до монтажа и облагораживания проема. Клиенту нужно сделать только один звонок. |
| Одни и те же двери могут стоить у разных продавцов по-разному. Хочется найти поставщика с самой хорошей, не завышенной ценой. | Завод-производитель делает нам хорошие скидки, так как мы закупаем у него большими партиями. Наши двери в среднем на 1400 рублей дешевле, чем у конкурентов. |
| Будет много мусора после работ. | Убираем за собой мусор после монтажа. |
| Непонятно, куда после монтажа девать старую дверь. Например, клиент-пенсионер живет на 12 этаже, а грузовой лифт не работает. | Если клиенту нужно, мы забираем с собой старую дверь. |
Больше всего продаж привела запись с отработкой болей в тексте и с реальными фотографиями наших работ. Мы потратили 600 рублей и получили 4 заказа.
А вот креатив с красивой, «инстаграмной» картинкой никак не сработал. Почти не было комментариев и классов. Вложения в эту рекламную кампанию не отбились.
Запись с УТП и видеоотзывами реальных клиентов, как ни странно, не привела покупателей. Не было ни одного звонка, хотя обычно несколько человек звонят после каждой рекламной кампании. Двое задали вопросы в комментариях, но этих пользователей не удалось сконвертировать в клиентов.
Довольно успешной получилась публикация с коротким призывом от лица мастера. Я добавил в нее фотографии работ, которые хорошо показали себя в продвижении. У записи был CTR 3.5%. За 1000 рублей бюджета получил 1 продажу входной двери.
Суммарно за полгода на рекламный кабинет в ОК я потратил около 14 000 рублей. Чистая прибыль составила 56 000 рублей.
В первый месяц я вкладывал 400-500 рублей в неделю и получал по 3 продажи. В марте траты увеличились: чтобы получить свои 3 продажи входной двери в неделю я тратил уже 1300-1500 рублей в неделю.
Чтобы снизить стоимость, я последовал советам от Бизнес.ОК и поменял креативы. Это помогло, но к сожалению, ненадолго. Предполагаю, что аудитория начала выгорать.
Планирую пробовать новые форматы и сделал сайт dver-grad.ru, на котором подробнее рассказываю о вариантах и собираю отзывы.
До использования ОК у меня в среднем было 7 продаж дверей в месяц. Но как только я разобрался в рекламном кабинете и максимально прокачал страничку, каждый месяц стал делать по 14 продаж.
Сейчас я трачу гораздо меньше времени на продвижение, чем когда стоял с визитками и каталогом на улицах и рынках. Продажи на улицах давались мне тяжело, а сейчас работа стала более приятной и легкой.
1. Не стремитесь к «идеальной» картинке.
Я убедился на своем опыте, что фото из фотостоков нереалистичны, они не вызывают отклика. Я купил фотографию красивой двери в интернете — и она никак не сработала. А вот настоящие фотографии, которые делал наш мастер на объекте, заинтересовали потенциальных клиентов. Да, фото не идеальны, ракурсы не всегда удачны, а в нижнем углу не убрана дата съемки. Но эти кадры живые, клиенты им верят, а значит, больше доверяют нашей компании.
2. Не сужайте критерии при настройке рекламы.
Я думал, что нужно максимально конкретно настроить критерии интересов в рекламном кабинете — тогда придут самые качественные лиды. Но когда я искусственно сужал параметры, откликов на рекламные кампании почти не было.
Из этого я сделал вывод, что нужно делать диапазон возраста и интересов шире и разнообразнее. Никогда не знаешь, кто может стать твоим клиентом.
Поэтому я добавил в настройки интересы «Для дома и дачи», «Освещение, мебель и интерьер», «Мебель для кухни». После этого реакций на объявление стало больше.
3. Не ограничивайтесь только ОК.
Как только получите прибыль с рекламы в Одноклассниках, дополняйте рекламные кампании размещением в других соцсетях.
Реклама в Одноклассниках — отличный вариант, если у вас ограничен бюджет и вы хотите получите продажи при минимальных вложениях сил и бюджета. Но помните, что со временем любая аудитория выгорит.
4. Пробуйте новые форматы и не частите с рекламой.
Этот пункт тоже касается выгорания аудитории. Я думал, что будет достаточно делать типичные посты с рекламным текстом и живыми фотографиями. Но вскоре они приелись пользователям.
Я сделал 2 вывода. Во-первых, не стоит показывать одинаковые публикации одним и тем же людям каждый день — хватит 1 раза в неделю. Во-вторых, нужно экспериментировать с форматами. Снимайте видео, используйте текстовые и видеоотзывы клиентов, показывайте фото товаров в карусели, используйте игры и развлекательные записи, рассказывайте о новых работах. Часть этих пунктов я уже сделал (отзывы и видео), остальное в планах.