Сергей Ильичёв, владелец магазина обуви в Новосибирской области, рассказал о том, как вырос до оборота в 10 млн рублей из небольшой точки на рынке. Он поделился информацией, какие форматы публикаций приносят больше всего реакций и как эти реакции со временем превращаются в настоящих покупателей.
У меня магазин обуви в небольшом городе Искитим Новосибирской области. Мы продаем качественную кожаную обувь категории комфорт и премиум. Покупатели наши — люди среднего и более старшего возраста, которые любят эстетику, лаконичность и берегут здоровье своих ног. В городе живет чуть больше 55 тыс человек, но у нас покупают жители со всего региона.
Сейчас оборот магазина составляет около 10 млн тыс рублей, а начинался бизнес в 1995 году как обычная точка на рынке. Вы удивитесь, но у нас до сих пор нет интернет-магазина, я даже не вижу в нем смысла. Все наши товары публикуются в соцсетях, и этого вполне достаточно для того, что наш бизнес рос и развивался.
Обувь — это достаточно сложный товар для продажи: во-первых, его обязательно нужно показывать в формате «товар лицом», во-вторых, его обязательно надо позволять примерять, в-третьих, модельный ряд нужно постоянно обновлять. Соцсети нам позволяют вести продажи с учетом всех этих особенностей.
За годы работы мы протестировали почти все возможные каналы продаж: баннеры и щиты по городу, надписи на автобусах, реклама в газетах, на радио, на картографическом сервисе 2ГИС, контекстная реклама — но все это оказалось невыгодным для нашего бизнеса. Именно поэтому соцсети для нас стали единственным каналом продаж в интернете, но из всех подобных площадок мы в итоге оставили только две: Одноклассники и Инстаграм. Они показали наибольший «выхлоп» от вложенных средств.
Я очень благодарен тем людям, которые мне в 2018 году задали вопрос «А почему ты не рекламируешься в соцсетях?». Они открыли мне глаза на новый мир. Конечно, я знал про существование соцсетей и про то, что кто-то что-то там продает. Но не представлял, что это может быть настолько удобно для измерения эффективности и аналитики. На тот момент у меня уходили большие деньги в медийную рекламу: городские баннеры, листовки, наклейки в лифтах. Если сравнивать все это с рекламой в интернете, то можно лишь горько посмеяться.
Итак, в марте 2018 года я завел аккаунты во всех основных соцсетях, которые были на тот момент. Сам делал посты, сам смотрел на реакцию людей, подстраивался под запросы, менял стратегию и работал дальше. На тот момент я фокусировался на том, чтобы максимально быстро наращивать количество подписчиков. Для этого я постоянно договаривался о репостах с местными группами нашего города или Новосибирской области. Позже, в 2019 году, в ОК появился рекламный кабинет, и я начал настраивать таргетинговую рекламу. Набил много шишек, набрался опыта, понял принципы работы — и смог передать эту работу другому человеку. Все это помогло мне выстроить логику работы, которая приносит больше клиентов и прибыли.
В рекламе я руководствуюсь подходом «чем больше креативов, тем лучше». Это позволяет демонстрировать наш широкий ассортимент, иметь постоянно высокий охват показов и никому не надоедать. Самое важное в соцсетях — это изображение: свет, цвет, разные ракурсы. И даже текст не столь важен, сколь важна красивая качественная картинка. Все, что можно увидеть в моем аккаунте, кроме публикаций товаров и их описания — это лишь отзывы покупателей. Никаких информационных постов, никакого контента ради контента. Я сразу же выбрал тактику продающих постов в соцсетях, хотя на тот момент многие «гуру» на вебинарах говорили, что аудитории нужны информационные посты. Но я по натуре своей продажник, и считаю, что людям надо давать то, ради чего они подписались на мою группу — много разной обуви.
Целевую аудиторию для таргетинга выбираю старше 30 лет с доходом выше среднего и премиум уровня. Интересы подбираю разные, но стараюсь подгадывать под аватар клиента, под то, что его может интересовать: досуг и развлечение, красота и уход за собой, кулинария и, конечно интерес к покупке одежды, обуви и аксессуаров, к скидкам, призам, купонам.
В Одноклассниках у нас очень хороший CTR — он держится всегда выше 5%, а в этом году была цифра даже 8.7%. В других соцсетях этот показатель колеблется в пределах 2.5-3%. Эффективная стоимость одного клика (eCPC) в ОК тоже радует — она обычно меньше одного рубля. Для каждой отдельной рекламной публикации ориентируемся на eCPC и решаем, нужно ли добавлять бюджет для текущего объявления, или его лучше отключить и поставить в продвижение что-то новое.
Как я оцениваю эффект от рекламы? Все просто — люди с нашего города приходят в магазин с скриншотами из Одноклассников со словами «Хочу эту модель». А также, как я говорил выше, у нас есть заказы через ОК по всей Новосибирской области, и в этом случае мы отправляем товар доставкой СДЭК. Мне для оценки эффективности этого маркетингового канала не нужна даже CRM-система, все очень наглядно.
Сейчас в Одноклассниках у нашего аккаунта около 6 тыс друзей и более 4 тыс подписчиков. Рекламный бюджет — около 10 тыс рублей в месяц, оборот бизнеса — 10 млн рублей в год. Оборот увеличивается на 50 – 150 тыс в месяц, заказы отправляем по всей России, много постоянных покупателей из других регионов. До работы с соцсетями оборот был 7 млн, а ежемесячные затраты составляли не менее 25 000 рублей. Конечно, рост оборота — это не только работа в интернете. Мы пересмотрели и изменили подход к формированию коллекции, ценообразованию. Именно работа в социальных сетях помогла по-другому взглянуть на ведение бизнеса.