Александр Виниченко три года с переменным успехом вел бизнес по чистке ковров и мебели в Кемерове, пока однажды не поменял подход к рекламе: стал продвигаться в ОК, сменил позиционирование и отказался от всех неэффективных маркетинговых каналов. Осталось неизменным лишь одно — владелец бизнеса до сих пор сам ведет все соцсети.
«Стиркус» — компания, которая занимается экологичной чисткой ковров в Кемерово и области с 2016 года. Модель работы строится на обслуживании заказов на дому. Флагманский продукт — стирка ковров, а чистка мебели предлагается как сопутствующая услуга.
«Население Кемерова — примерно 550 тыс человек, и на них приходится около шести-семи конкурирующих компаний. Но на самом деле чисткой ковров занимаются еще и все автомойки города, создавая нам высокую конкуренцию. Мы три года работали без особого успеха, пока не нашли идеальный канал для привлечения трафика — соцсеть Одноклассники», — рассказывает владелец бизнеса Александр Виниченко.
По словам Александра, они начали плотно вести группу в ОК в 2019 году и сразу же запустили рекламу на чистку ковров. Это решение определило дальнейшую судьбу компании: прибыль начала расти, заказы начали поступать как напрямую через ОК, так и через телефонные звонки от людей, которые увидели рекламу в соцсети.
Цель рекламных кампаний в соцсетях — заказы. Но первые три года ушли на то, чтобы «нащупать» подачу контента. «Стиркус» развлекал аудиторию то юмористическими, то полезными постами, но роста в группе не было, клиенты обращались за услугами редко.
В 2019 году Александр решил сменить позиционирование. Если раньше компания продвигала традиционный «товарный» тезис про оказание услуг химчистки для всех жителей Кемерова, то три года назад «Стиркус» стали создавать образ тех, кто помогает с чисткой ковров – особенно людям, которым тяжело сделать это самостоятельно. После этого он запустил первую рекламную кампанию в ОК с таргетом на загородных жителей и на пенсионеров.
«Новая подача рекламы с социальным уклоном сработала отлично. — рассказывает владелец бизнеса. — У нас была гипотеза, что людям нужно не навязывать услугу, а именно помочь с чисткой. Мы не говорим «купи-купи», мы говорим «мы поможем». От нас к клиенту приезжает курьер, забирает ковры, отвозит в цех, затем мы в цеху сами стираем, сушим, упаковываем, и потом курьер доставляет их назад — это же снимает с клиента массу вопросов! Но при этом я понимаю, что моя бизнес-модель сработала, потому что конкуренты не рекламировались в ОК, и предприятий по чистке ковров в регионах просто нет».
«У нас нет никаких хитрых таргетинговых уловок, мне просто повезло, что в этом рекламном канале мои конкуренты почему-то не используют ОК. Тут же все на поверхности: целевая аудитория: женщины 35+, а лучше 40-45+. Вот и вся хитрость, я не знаю, почему до этого не додумались другие компании».
Прежде чем выработать действительно эффективную модель продаж, Александр протестировал все соцсети, а также рекламу на телевидении, уличные баннеры и объявления в лифтах. Для каждого рекламного канала был настроен свой уникальный номер телефона, и это позволяло четко отслеживать эффективность рекламы. Сейчас лидерами по заявкам на чистку ковров остаются телереклама и ОК. Причем они работают лучше всего именно в связке: если отключить один из каналов, то конверсия падает и в другом.
Но не все гипотезы срабатывают так, как хотелось бы. К примеру, Александр ранее несколько раз запускал рекламные кампании в лифтах. В основном он покупал небольшие баннеры (8 тыс руб за размещение в 1000 лифтов по городу). Каждый звонок от клиента по этой рекламе обходился примерно в 300 руб, но, к сожалению, эти «лиды» очень плохо конвертировались в клиентов. Лифты принесли не более 3-4 клиентов на 30 звонков.
— Среднегодовой бюджет в ОК колеблется от 10 тыс до 20 тыс в месяц. — говорит Александр. — На местных телеканалах реклама обходится от 50 до 100 тыс. Этого полностью хватает для того, чтоб загрузить себя и работников заказами. Иногда работы так много, что приходится выключать рекламу. Но в первый год продвижения в ОК у меня не было на ТВ рекламы, и именно соцсеть тогда хорошо сработала. Я не отслеживал CTR в то время, если честно, но скажу так: когда включил рекламу на межгород, у меня просто начал телефон разрываться.
В официальной группе «Стиркус» сейчас почти 9 тыс подписчиков. По словам Александра, это результат органического роста и рекламы.
За 2021 год компания заработала 7 млн рублей оборотных средств.
«Конечно, эти деньги нам принесли и первичные клиенты, и повторные. На рекламу я потратил примерно миллион из этих денег — это в целом, а отдельно на соцсеть Одноклассники — максимум 150 тыс. Выгодно», — считает владелец «Стиркуса».
Кроме того, Александр поделился особенностями работы с площадкой, которые он обнаружил в ходе работы над продвижением услуги по читске ковров:
— У меня нет ни сммщика, ни маркетолога, я это сам все делаю, и соответственно, все отслеживаю. В ОК гораздо более отзывчивые люди, чем в любой другой соцсети. Тут и комментируют, и отзывы присылают. Есть и хорошие, и плохие комментарии — но они все реальные и по делу! Бабушки, взрослые женщины чуть ли не выписывают благодарность на бумаге, мол, очень хорошо постирали ковер. Это мотивирует продолжать работу на этой площадке и масштабироваться настолько, насколько возможно.